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错位式价格布局一天实现利润翻倍

发布时间:2021-01-25 21:27人气:

有朋友和我讨论过几个相似的问题:

1:啊,靓仔靓仔,同行打价格战,价格狠命往下打,每天销量2000单,挣200块咋办?

2:啊,靓仔靓仔,我的引流款,每天销量占比50%,利润款才卖了3单,亏得买不起背心了咋办?

这两个问题,总结起来就是:

1:总体毛利低;

2:总体毛利率高,访客产出值不足。

简单点说就是:不挣钱。为啥不挣钱?花的多,产出不够。正式点的说法,就是入不敷出。好,明白了这个,咱们就得思考,咱们做店铺,钱花在哪了?如何提高咱们的店铺产值?

 

一:钱花在哪?

关于这个问题,可以推荐大家使用类似下述这样的表格进行日常销售统计。这份表格并非原创,也是偶然在咱们平台的营销书院看到,觉得不错,就一直沿用下来。(在此,特别鸣谢此表格原作者,左右给您鞠躬)

1697*478.png

 

当然,表格还是会有一些遗漏的成本,比如货品损耗、仓储溢价、优惠券、人员工资等其他支出,今天给大家补充分享下货品损耗、优惠券成本的核算技巧。

关于货损:真实货值=货值*(1+损耗率); 损耗率=货损值/货值

代入数据更易理解,如下:(补充,本次分享的案例是水果生鲜的,涉及货损率会比较多)

508*279.png

这时候在对应的SKU真实货值上添加快递费、打包人工费、耗材、包材,就是发货最接近真实的成本。啥?每天进仓出仓货物有重叠,难以统计这个?那劳烦辛苦区分一下货物,统计3-5次对应货损值,对每次的货损率求个均值,得出一个近似的货损率吧;勉强能用。当然,到达一定量级,大家能用erp系统就更方便了。

关于优惠券成本:

拿立减券举例,实际立减券成本=当日使用优惠券总订单数/当日总订单数*立减券额度

代入数据如下:

商品A只有单SKU,售价18元,设置2元立减券 ,当日总订单数1000单,当日领券订单数950单,则该商品实际售价=18-950/1000*2=16.1元

PS:随着平台对于优惠券的展示越来越直观,买家购物熟练度的提升,现在的领券订单占比增加不少,实际立减券的成本也越来越接近设置的立减券额度,大家根据自身实际情况衡量是否需要进一步精细核算这部分成本。

 

二:如何通过价格优化提升店铺产值?
关于这个话题,我会分成2个部分给大家分享我的经验。分别是:适当拉升部分SKU售价提升整体毛利,多维度引导利润款SKU成交。

(1)适当拉升部分SKU售价,提升整体毛利

凝练为一句话:在尽量保证现有访客数、转化率不受影响的前提下进行SKU售价适当拉升。

核心要素为:不受影响。

回归上文用到的表格,大家会发现有一栏叫“规格占比”,这个统计项,在咱们调整价格的时候起到至关重要的作用。

可以看到SKU-c/SKU-d/SKU-e/SKU-f现在的售价分别为12.6/13.6/16.6/17.6,

665*340.png

这几个SKU,之前的售价都比表格中的售价低1块钱 ,在销量和推广数据基本稳定时,我将原本的售价分别加了1块,调整成现有的SKU售价,并统计调价后3天的商品访客数、转化率、对应SKU订单占比,统计后对比数据,发现访客数、转化率、对应SKU订单占比未出现异常波动。完美!

大家可以看到,这四个规格单日总销量=155+189+234+171=749,每单售价提升1元,那每天增加的利润就是749元,这个利润提升还是非常可观的。

 

大家肯定会有疑问:怎么可能!你这提价,数据竟然没受影响!你绝对在扯淡!可大家仔细想想,数据之所以会受到影响,是为什么呢?核心还是因为消费者觉得你的产品售价超出他的心理预期值。

既然消费者有心理预期值,那必定需要一个衡量标准,这个衡量标准来源于你的竞品或者你产品本身。来源于竞品的影响,最大的是买家面前同时出现几个产品链接的时候,而当买家点击进入你的链接开始,竞品的影响已经非常小,我们需要做的就是尽可能优化好自己产品的内功,解决买家疑虑,突出产品卖点,明确利益点,提升产品的转化率,让进到链接的买家尽快下单成交!

所以,我在对成熟健康的链接做价格优化时,基本不会去调整最低价SKU的售价(最低价SKU销量占比过大的问题咱们稍后再讲)。

注意:在优化价格的时候,一定要做好对应数据记录,确认调整后利大于弊,才能算是一次成功的价格优化,如果调整后利小于弊,应及时恢复原售价,调整优化方案。

切记:一切不提升盈利的价格优化都是耍流氓!

 

(2)多维度引导利润款SKU成交

维度一:主图

思路:露出利润款信息,精准圈定利润款需求人群。

举例:

800*800.jpg

505*546.png

800*800.jpg

 

看到上面几张图,我们会发现,主图中所使用的文案:“300g*5包”、“529.9”均不是链接中最低价的规格。

咱们经常聊曝光,而链接在消费者面前曝光的是什么?是链接最低价、标题、服务、营销活动和主图,而主图占据的曝光视野范围最大,同时影响也最大。当买家看到这个主图,并且愿意点进链接,证明了这个访客他大概率能接受“300g*5包”“29.9”这个规格,或者说是接受这个价位。

再思考一个问题:能接受29.9买5斤最终购买5斤装的概率是不是比看到3斤实惠进店反而转买5斤的概率大?

PS:此方法会流失部分访客。(可通过链接最低价SKU展示价格等方式去弥补)。

 

维度二:SKU写法与价格布局

思路:利用消费者的从众、追求性价比心理提升利润款销量占比。

从众心理:SKU增加文案,如:热卖、掌柜推荐等。

追求性价比:SKU增加文案,如:超值、高性价比等,并配合合理价格布局,如一件定价3元、两件定价5.5元、三件定价7.6元。

低区间价额外增加低价赠品或配件,如:

电热水龙头

58.9元

电热水龙头+万向头

64.8元

电热水龙头+万向头+漏电保护器

79.9元

电热水龙头+万向头+漏电保护器+加长线

86.9元

抓住消费者心理,一步一步将消费者引导到高利润SKU。回想一下,像不像买车的低配、高配、顶配.......

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